 |
| Belajarlah untuk bisa membaca pikiran. Jika Anda ingin meningkatkan kinerja penjualan Anda, luangkan waktu untuk mengerti apa yang memotivasi prospek Anda. |
Kiat penjualan tentang cara lebih memahami apa yang ada dalam pikiran prospek.
Konsultan Ahli
membuat keputusan pembelian berdasarkan sejumlah motivasi yang berbeda. Jika Anda dapat menemukan apa yang membuat pembeli tertarik,
Anda dapat menyusun proposal penjualan Anda untuk memenuhi kebutuhan khususnya. Ini membuat
semua perbedaannya ketika Anda berada dalam situasi yang sangat kompetitif.
Ketika
Anda mengenakan topi penjualan, sebagian besar pekerjaan Anda adalah memahami
Psikologi pembeli. Memahami pembeli jauh lebih dalam dari sekedar
menganalisis kebutuhan bisnisnya. Anda perlu menilai kepribadiannya.
Beberapa orang ekstrovert didorong oleh keinginan untuk mengekspresikan diri mereka. Yang lainnya
pembeli yang lebih berhati-hati, dimotivasi oleh rasa takut membuat keputusan yang buruk dan
kebutuhan akan rasa aman.
Anda mengenakan topi penjualan, sebagian besar pekerjaan Anda adalah memahami
Psikologi pembeli. Memahami pembeli jauh lebih dalam dari sekedar
menganalisis kebutuhan bisnisnya. Anda perlu menilai kepribadiannya.
Beberapa orang ekstrovert didorong oleh keinginan untuk mengekspresikan diri mereka. Yang lainnya
pembeli yang lebih berhati-hati, dimotivasi oleh rasa takut membuat keputusan yang buruk dan
kebutuhan akan rasa aman.
Kredensial mikro
mungkin mengejutkan bagi Anda, tetapi uang jarang menjadi faktor terpenting dalam
melakukan pembelian, bahkan dalam pembelian B2B. Mendasarkan keputusan pembelian kita pada dolar
dan sen terlalu rasional untuk sifat impulsif pria atau wanita.
mungkin mengejutkan bagi Anda, tetapi uang jarang menjadi faktor terpenting dalam
melakukan pembelian, bahkan dalam pembelian B2B. Mendasarkan keputusan pembelian kita pada dolar
dan sen terlalu rasional untuk sifat impulsif pria atau wanita.
Of
Tentu saja, tidak ada yang mau membayar terlalu mahal untuk sebuah produk. Pembeli biasanya ingin mendapatkan
nilai terbaik untuk setiap dolar yang dikeluarkan. Dan saya akui bahwa ada beberapa
robot di antara kita yang menghargai uang di atas segalanya. Dalam banyak kasus, pembeli dengan
Kepribadian analitis terlibat dalam bidang teknik atau keuangan. Berikut ini caranya
untuk menanganinya dalam situasi penjualan.
Tentu saja, tidak ada yang mau membayar terlalu mahal untuk sebuah produk. Pembeli biasanya ingin mendapatkan
nilai terbaik untuk setiap dolar yang dikeluarkan. Dan saya akui bahwa ada beberapa
robot di antara kita yang menghargai uang di atas segalanya. Dalam banyak kasus, pembeli dengan
Kepribadian analitis terlibat dalam bidang teknik atau keuangan. Berikut ini caranya
untuk menanganinya dalam situasi penjualan.
Biasanya
pembeli analitis ingin mengetahui semua hal-hal kecil dari proposal Anda,
terutama aspek keuangan. Pembeli pragmatis dalam banyak kasus juga
tertarik pada dolar dan sen. Untuk jenis pembeli ini, Anda perlu menyediakan
mereka dengan pembenaran finansial.
pembeli analitis ingin mengetahui semua hal-hal kecil dari proposal Anda,
terutama aspek keuangan. Pembeli pragmatis dalam banyak kasus juga
tertarik pada dolar dan sen. Untuk jenis pembeli ini, Anda perlu menyediakan
mereka dengan pembenaran finansial.
In
menjual grafis armada Saya biasanya menekankan biaya seumur hidup grafis
program, karena saya biasanya vendor dengan harga tinggi dan saya merasa bahwa saya
diperlukan untuk membenarkan harga saya. Biaya seumur hidup adalah total biaya
memiliki suatu produk.
menjual grafis armada Saya biasanya menekankan biaya seumur hidup grafis
program, karena saya biasanya vendor dengan harga tinggi dan saya merasa bahwa saya
diperlukan untuk membenarkan harga saya. Biaya seumur hidup adalah total biaya
memiliki suatu produk.
Ketika
menjual grafis armada, biaya seumur hidup bukan hanya biaya grafisnya
sendiri dan umur panjang tanda vinil cetak. Ini juga memerlukan biaya
aplikasi. Mari kita hadapi itu, beberapa film vinil jauh lebih mudah dipasang daripada
Dalam menghitung biaya pemasangan grafis, banyak pemasang stiker profesional
mempertimbangkan hal ini dalam menentukan harga suatu pekerjaan, dan, tentu saja, mereka harus melakukannya.
menjual grafis armada, biaya seumur hidup bukan hanya biaya grafisnya
sendiri dan umur panjang tanda vinil cetak. Ini juga memerlukan biaya
aplikasi. Mari kita hadapi itu, beberapa film vinil jauh lebih mudah dipasang daripada
Dalam menghitung biaya pemasangan grafis, banyak pemasang stiker profesional
mempertimbangkan hal ini dalam menentukan harga suatu pekerjaan, dan, tentu saja, mereka harus melakukannya.
Pelanggan,
yang menerapkan grafis mereka sendiri juga perlu mempertimbangkan biaya
aplikasi. Meskipun do-it-yourself mungkin tampak ekonomis, ada
namun biaya tenaga kerja yang dikeluarkan oleh personel mereka untuk menyelesaikan suatu pekerjaan, dalam
tambahan biaya waktu henti bagi truk mereka yang tidak dapat beroperasi. Ketika grafis vinil sangat sulit
untuk menerapkannya, faktor limbah adalah biaya tersembunyi lainnya, yang bisa jadi signifikan,
terutama jika pekerjanya tidak memiliki keterampilan.
yang menerapkan grafis mereka sendiri juga perlu mempertimbangkan biaya
aplikasi. Meskipun do-it-yourself mungkin tampak ekonomis, ada
namun biaya tenaga kerja yang dikeluarkan oleh personel mereka untuk menyelesaikan suatu pekerjaan, dalam
tambahan biaya waktu henti bagi truk mereka yang tidak dapat beroperasi. Ketika grafis vinil sangat sulit
untuk menerapkannya, faktor limbah adalah biaya tersembunyi lainnya, yang bisa jadi signifikan,
terutama jika pekerjanya tidak memiliki keterampilan.
I
tidak dapat memikirkan contoh apa pun ketika hal itu masuk akal secara finansial bagi toko pelanggan
personel untuk memasang grafis vinil. Argumen saya kepada seseorang yang termotivasi oleh uang,
adalah instalasi profesional lebih cepat, sehingga gangguan lebih sedikit
bisnis pelanggan. Terlebih lagi, pemasang stiker profesional tahu caranya
untuk melakukan pekerjaan dengan benar, sehingga lebih kecil kemungkinan terjadinya kegagalan dan pemasangan
Grafiknya akan terlihat lebih baik. Itu akan menarik bagi pembeli yang takut gagal.
tidak dapat memikirkan contoh apa pun ketika hal itu masuk akal secara finansial bagi toko pelanggan
personel untuk memasang grafis vinil. Argumen saya kepada seseorang yang termotivasi oleh uang,
adalah instalasi profesional lebih cepat, sehingga gangguan lebih sedikit
bisnis pelanggan. Terlebih lagi, pemasang stiker profesional tahu caranya
untuk melakukan pekerjaan dengan benar, sehingga lebih kecil kemungkinan terjadinya kegagalan dan pemasangan
Grafiknya akan terlihat lebih baik. Itu akan menarik bagi pembeli yang takut gagal.
Sementara
biaya aplikasi itu penting, biaya penghapusan sering diabaikan oleh
banyak pembeli. Ketika saya bekerja untuk perusahaan grafis armada, saya menemukan bahwa beberapa
film vinil dilepas dari permukaan truk dengan sangat mudah dengan sedikit atau tanpa perekat
residu. Ini adalah fitur penjualan yang besar, karena penghapusan grafis dapat dilakukan
memakan waktu, tidak dapat diprediksi, dan mahal.
biaya aplikasi itu penting, biaya penghapusan sering diabaikan oleh
banyak pembeli. Ketika saya bekerja untuk perusahaan grafis armada, saya menemukan bahwa beberapa
film vinil dilepas dari permukaan truk dengan sangat mudah dengan sedikit atau tanpa perekat
residu. Ini adalah fitur penjualan yang besar, karena penghapusan grafis dapat dilakukan
memakan waktu, tidak dapat diprediksi, dan mahal.
Banyak
Pembeli juga tahu bahaya membeli barang murah. Siapa yang tidak pernah mendengar bahwa Anda hanya
mendapatkan apa yang Anda bayar? Masalah membeli berdasarkan harga adalah Anda bisa
membuang-buang uang untuk sesuatu yang tidak memenuhi kebutuhan Anda. Jika Anda seorang
pembeli profesional, masalah yang diakibatkan oleh pembelian yang buruk jauh lebih mendalam.
Membeli produk yang tidak memadai atau gagal akan memberikan kesan buruk pada pembeli.
kompetensi. Jenis kesalahan ini bisa berbahaya bagi pembeli
karir. Meskipun uang itu penting,
kebutuhan akan rasa aman seringkali lebih besar.
Pembeli juga tahu bahaya membeli barang murah. Siapa yang tidak pernah mendengar bahwa Anda hanya
mendapatkan apa yang Anda bayar? Masalah membeli berdasarkan harga adalah Anda bisa
membuang-buang uang untuk sesuatu yang tidak memenuhi kebutuhan Anda. Jika Anda seorang
pembeli profesional, masalah yang diakibatkan oleh pembelian yang buruk jauh lebih mendalam.
Membeli produk yang tidak memadai atau gagal akan memberikan kesan buruk pada pembeli.
kompetensi. Jenis kesalahan ini bisa berbahaya bagi pembeli
karir. Meskipun uang itu penting,
kebutuhan akan rasa aman seringkali lebih besar.
If
Anda dapat menemukan ketidakpuasan apa pun yang dimiliki pembeli dengan grafiknya saat ini
pemasok, Anda memiliki peluang penjualan yang besar.
Faktanya, semakin besar suatu masalah, semakin baik bagi Anda.
tipe pembeli yang membutuhkan solusi cepat, terutama jika dia bertanggung jawab kepada
superior. Motivasinya adalah menghindari rasa sakit dan meskipun keputusannya akan baik
dipikirkan secara matang, hal itu akan dilakukan tanpa keraguan.
Anda dapat menemukan ketidakpuasan apa pun yang dimiliki pembeli dengan grafiknya saat ini
pemasok, Anda memiliki peluang penjualan yang besar.
Faktanya, semakin besar suatu masalah, semakin baik bagi Anda.
tipe pembeli yang membutuhkan solusi cepat, terutama jika dia bertanggung jawab kepada
superior. Motivasinya adalah menghindari rasa sakit dan meskipun keputusannya akan baik
dipikirkan secara matang, hal itu akan dilakukan tanpa keraguan.
Banyak
pembeli profesional akan menganalisis proposal Anda dengan cermat. Rekomendasi saya adalah
untuk menghindari orang-orang ini jika Anda bisa. Ketika saya harus berurusan dengan seseorang di
pembelian, proposal saya menyeluruh karena beberapa alasan. Dalam banyak kasus,
pembeli profesional akan menyaring Anda dari orang-orang yang benar-benar membuat keputusan akhir
keputusan. Ketika hal ini terjadi, satu-satunya kontak Anda dengan para pengambil keputusan yang sebenarnya
dan influencer adalah proposal Anda.
pembeli profesional akan menganalisis proposal Anda dengan cermat. Rekomendasi saya adalah
untuk menghindari orang-orang ini jika Anda bisa. Ketika saya harus berurusan dengan seseorang di
pembelian, proposal saya menyeluruh karena beberapa alasan. Dalam banyak kasus,
pembeli profesional akan menyaring Anda dari orang-orang yang benar-benar membuat keputusan akhir
keputusan. Ketika hal ini terjadi, satu-satunya kontak Anda dengan para pengambil keputusan yang sebenarnya
dan influencer adalah proposal Anda.
halaman pertama presentasi atau proposal penjualan adalah ringkasan program lengkap dengan
penetapan harga. Lebih sering daripada tidak, lebih mudah untuk mendapatkan diskusi tentang harga
di awal proposal. Setelah Anda melakukan itu, semua hal lainnya adalah
penjelasan rinci tentang program.
In
bahan pendukung, Anda ingin mencapai dua tujuan:
bahan pendukung, Anda ingin mencapai dua tujuan:
1. Menciptakan keraguan di benak pelanggan
dengan memperingatkannya tentang potensi masalah jika pekerjaan tidak dilakukan dengan benar; dan
dengan memperingatkannya tentang potensi masalah jika pekerjaan tidak dilakukan dengan benar; dan
2. Memenuhi kebutuhan pelanggan akan keamanan
dengan penjelasan tentang bagaimana proposal penjualan Anda menghindari jebakan.
dengan penjelasan tentang bagaimana proposal penjualan Anda menghindari jebakan.
In
menjelaskan bagaimana Anda akan menangani program pelanggan Anda, Anda ingin
tekankan pengalaman Anda dalam manufaktur dan instalasi. Studi kasus
program kompleks memberikan bukti yang mendukung klaim Anda. Tujuannya adalah untuk
membangun kepercayaan prospek bahwa Anda memiliki keahlian untuk menanganinya
program.
menjelaskan bagaimana Anda akan menangani program pelanggan Anda, Anda ingin
tekankan pengalaman Anda dalam manufaktur dan instalasi. Studi kasus
program kompleks memberikan bukti yang mendukung klaim Anda. Tujuannya adalah untuk
membangun kepercayaan prospek bahwa Anda memiliki keahlian untuk menanganinya
program.
If
Perusahaan Anda memiliki sejarah panjang dalam keunggulan manufaktur dan keuangan
stabilitas, Anda harus menggunakan ini untuk keuntungan Anda, terutama jika Anda
bersaing dengan perusahaan yang lebih kecil. Dengan menyatakan bahwa Anda bukan perusahaan yang terbang-demi-malam
organisasi dan memiliki sumber daya untuk memperbaiki masalah apa pun yang tidak terduga
jika suatu musibah terjadi, kamu menimbulkan keraguan dalam benak orang yang bersangkutan
pembeli, apakah pesaing Anda mampu memberikan dukungan yang sama.
Perusahaan Anda memiliki sejarah panjang dalam keunggulan manufaktur dan keuangan
stabilitas, Anda harus menggunakan ini untuk keuntungan Anda, terutama jika Anda
bersaing dengan perusahaan yang lebih kecil. Dengan menyatakan bahwa Anda bukan perusahaan yang terbang-demi-malam
organisasi dan memiliki sumber daya untuk memperbaiki masalah apa pun yang tidak terduga
jika suatu musibah terjadi, kamu menimbulkan keraguan dalam benak orang yang bersangkutan
pembeli, apakah pesaing Anda mampu memberikan dukungan yang sama.
takut
dan kebutuhan akan rasa aman bukanlah emosi yang dapat memotivasi pembeli. Bagi pemilik bisnis yang memiliki rasa
bangga dengan perusahaan mereka dan prestasi mereka, grafis yang bagus di
truk mereka dan di toko mereka memenuhi kebutuhan ekspresi mereka dan dapat
meningkatkan rasa harga diri. Saya tidak bermaksud mengatakan bahwa ada sesuatu
salah dengan ego yang sehat. Sama sekali tidak!
Ketahuilah bahwa beberapa pembeli mendambakan perhatian dan menginginkan yang terbaik.
bisa dibeli dengan uang. Orang-orang seperti ini biasanya mudah dikenali. Anda bisa tahu selera mereka
adalah melalui mobil yang mereka kendarai dan bagaimana kantor mereka didekorasi. Semua yang dapat Anda lakukan
adalah memberi mereka apa yang mereka inginkan.
dan kebutuhan akan rasa aman bukanlah emosi yang dapat memotivasi pembeli. Bagi pemilik bisnis yang memiliki rasa
bangga dengan perusahaan mereka dan prestasi mereka, grafis yang bagus di
truk mereka dan di toko mereka memenuhi kebutuhan ekspresi mereka dan dapat
meningkatkan rasa harga diri. Saya tidak bermaksud mengatakan bahwa ada sesuatu
salah dengan ego yang sehat. Sama sekali tidak!
Ketahuilah bahwa beberapa pembeli mendambakan perhatian dan menginginkan yang terbaik.
bisa dibeli dengan uang. Orang-orang seperti ini biasanya mudah dikenali. Anda bisa tahu selera mereka
adalah melalui mobil yang mereka kendarai dan bagaimana kantor mereka didekorasi. Semua yang dapat Anda lakukan
adalah memberi mereka apa yang mereka inginkan.
Kesimpulan
Sementara
Orang-orang ingin percaya bahwa semua pembelian mereka didasarkan pada batu
logika yang solid, apa yang benar-benar memicu perilaku mereka sangat berbeda. Anda memiliki
mungkin pernah mendengar bahwa orang membuat keputusan berdasarkan emosi dan membenarkan atau merasionalisasi
tindakan mereka dengan logika. Hal ini terutama berlaku pada perilaku pembelian.
Orang-orang ingin percaya bahwa semua pembelian mereka didasarkan pada batu
logika yang solid, apa yang benar-benar memicu perilaku mereka sangat berbeda. Anda memiliki
mungkin pernah mendengar bahwa orang membuat keputusan berdasarkan emosi dan membenarkan atau merasionalisasi
tindakan mereka dengan logika. Hal ini terutama berlaku pada perilaku pembelian.
Pengambilan
waktu untuk memahami kepribadian prospek Anda adalah kuncinya
menentukan kebutuhan emosionalnya. Untuk menilai lebih baik ciri-ciri kepribadian
dan motivasi prospek Anda, keterampilan yang perlu Anda kembangkan dan asah
adalah:
waktu untuk memahami kepribadian prospek Anda adalah kuncinya
menentukan kebutuhan emosionalnya. Untuk menilai lebih baik ciri-ciri kepribadian
dan motivasi prospek Anda, keterampilan yang perlu Anda kembangkan dan asah
adalah:
1. Belajarlah untuk mengajukan pertanyaan yang mendalam dan terbuka untuk melibatkan peserta dengan lebih baik.
prospek dalam sebuah percakapan. Seperti yang dikatakan oleh guru pengembangan diri Tony Robbins, “jika Anda
ingin jawaban yang lebih baik, ajukan pertanyaan yang lebih baik.” Jenis pertanyaan yang sama yang saya
akan bertanya ketika mewawancarai seorang pemilik bisnis untuk sebuah cerita, saya akan bertanya kapan
berbincang-bincang tentang program grafis suatu perusahaan.
prospek dalam sebuah percakapan. Seperti yang dikatakan oleh guru pengembangan diri Tony Robbins, “jika Anda
ingin jawaban yang lebih baik, ajukan pertanyaan yang lebih baik.” Jenis pertanyaan yang sama yang saya
akan bertanya ketika mewawancarai seorang pemilik bisnis untuk sebuah cerita, saya akan bertanya kapan
berbincang-bincang tentang program grafis suatu perusahaan.
2. Tingkatkan kemampuan mendengar Anda. Sementara kata-kata yang
prospek yang diucapkan itu penting, Anda juga perlu mempelajari seni membaca
tersirat apa yang dikatakan serta membaca bahasa tubuh.
prospek yang diucapkan itu penting, Anda juga perlu mempelajari seni membaca
tersirat apa yang dikatakan serta membaca bahasa tubuh.
3. Fokus pada prospek. Untuk mendapatkan pemahaman yang benar tentang prospek,
kepribadian prospek dan motivasinya, Anda perlu mengingatkan diri sendiri
bahwa wawancara penjualan Anda bukan tentang Anda, perusahaan Anda atau produk Anda. Itu
harus semua tentang pelanggan Anda. Apakah Anda benar-benar berpikir bahwa prospek ingin
berbicara tentangmu – tentu saja tidak. Dia ingin berbicara tentang dirinya sendiri.
kepribadian prospek dan motivasinya, Anda perlu mengingatkan diri sendiri
bahwa wawancara penjualan Anda bukan tentang Anda, perusahaan Anda atau produk Anda. Itu
harus semua tentang pelanggan Anda. Apakah Anda benar-benar berpikir bahwa prospek ingin
berbicara tentangmu – tentu saja tidak. Dia ingin berbicara tentang dirinya sendiri.
Tentang Jim Hingst: Setelah empat belas tahun menjabat sebagai Manajer Pengembangan Bisnis di RTape, Jim Hingst pensiun. Ia terlibat dalam banyak aspek bisnis perusahaan, termasuk pemasaran, penjualan, pengembangan produk, dan layanan teknis.
Hingst memulai kariernya 42 tahun lalu di bidang seni grafis dengan membuat dan memproduksi materi iklan dan promosi untuk produsen peralatan uji besar. Bekerja untuk percetakan offset, percetakan layar format besar, produsen film vinil, dan perusahaan pita aplikasi, pengalamannya meliputi estimasi, perencanaan produksi, pembelian dan produksi seni, serta penjualan dan pemasaran. Dalam kapasitasnya sebagai tenaga penjual, Hingst diakui dengan berbagai penghargaan atas prestasi penjualan.
Dengan mengandalkan pengalamannya dalam produksi dan sebagai subkontraktor pemasangan grafis, Hingst memberikan saran praktis kepada industri, dengan menerbitkan lebih dari 150 artikel untuk berbagai publikasi, seperti Signs Canada, SignCraft, Signs of the Times, Screen Printing, Sign and Digital Graphics, dan Sign Builder Illustrated. Ia juga mengunggah lebih dari 400 cerita di blognya (hingstssignpost.blogspot.com). Pada tahun 2007, buku Hingst, Vinyl Sign Techniques, diterbitkan. Teknik Tanda Vinyl tersedia di distributor perlengkapan tanda dan di Amazon.
