Oleh Jim Hingst
 |
| Foto ini berada dalam domain publik. |
Artikel ini muncul dalam terbitan Sign Builder Illustrated bulan Juli 2017.
Bisnis walk-in biasanya
uang mudah. Itu karena yang terpenting adalah pelanggan yang membeli daripada Anda
penjualan. Penjualan yang sebenarnya, di mana Anda harus mencari bisnis baru, tidaklah mudah.
Faktanya, ini bisa menjadi proses yang rumit. Pertama, Anda perlu melacak
prospek: mereka yang membutuhkan produk dan layanan Anda dan memiliki kemampuan untuk
membayar mereka. Kemudian Anda harus mengidentifikasi kebutuhan prospek dan mengembangkan
solusi grafis yang memenuhi kebutuhan tersebut.
uang mudah. Itu karena yang terpenting adalah pelanggan yang membeli daripada Anda
penjualan. Penjualan yang sebenarnya, di mana Anda harus mencari bisnis baru, tidaklah mudah.
Faktanya, ini bisa menjadi proses yang rumit. Pertama, Anda perlu melacak
prospek: mereka yang membutuhkan produk dan layanan Anda dan memiliki kemampuan untuk
membayar mereka. Kemudian Anda harus mengidentifikasi kebutuhan prospek dan mengembangkan
solusi grafis yang memenuhi kebutuhan tersebut.
Nah, ini bagian yang sulit
yang membedakan mereka yang membeli dari Anda yang menjual. Anda harus menutup
kesepakatan. Dalam film tahun 1992, Glengarry Glen RossBlake, penjualan
manajer dari neraka yang diperankan oleh Alec Baldwin, menjelaskan dengan jelas apa
menjual adalah tentang. Dia mencaci maki penjualan nya
orang-orang memberi tahu mereka bahwa nama permainannya adalah untuk membuat prospek mendaftar
garis putus-putus.
yang membedakan mereka yang membeli dari Anda yang menjual. Anda harus menutup
kesepakatan. Dalam film tahun 1992, Glengarry Glen RossBlake, penjualan
manajer dari neraka yang diperankan oleh Alec Baldwin, menjelaskan dengan jelas apa
menjual adalah tentang. Dia mencaci maki penjualan nya
orang-orang memberi tahu mereka bahwa nama permainannya adalah untuk membuat prospek mendaftar
garis putus-putus.
Segala sesuatu yang Anda lakukan di
proses penjualan dari perencanaan hingga pengumpulan intelijen hingga analisis kebutuhan hingga
proposal Anda harus mengarah pada klimaks dalam kinerja Anda – menutup kesepakatan.
proses penjualan dari perencanaan hingga pengumpulan intelijen hingga analisis kebutuhan hingga
proposal Anda harus mengarah pada klimaks dalam kinerja Anda – menutup kesepakatan.
Pra
Perencanaan Panggilan: Cara Mempersiapkan Penjualan
Sebelum pertemuan pertama Anda
dengan prospek, Anda harus mengumpulkan informasi tentang perusahaan prospek,
industri mereka dan pesaing mereka. Saat Anda membuat profil akun, Anda juga
perlu mengidentifikasi orang-orang dalam organisasi yang mempengaruhi perusahaan
proses pembelian.
dengan prospek, Anda harus mengumpulkan informasi tentang perusahaan prospek,
industri mereka dan pesaing mereka. Saat Anda membuat profil akun, Anda juga
perlu mengidentifikasi orang-orang dalam organisasi yang mempengaruhi perusahaan
proses pembelian.
Setiap organisasi adalah
sedikit berbeda. Untuk membantu Anda menemukan jalan dalam organisasi yang lebih besar juga
seperti menghindari ranjau darat potensial yang dapat menyabotase usaha Anda, ini membantu
sangat untuk menemukan sekutu atau sponsor dalam akun tersebut.
sedikit berbeda. Untuk membantu Anda menemukan jalan dalam organisasi yang lebih besar juga
seperti menghindari ranjau darat potensial yang dapat menyabotase usaha Anda, ini membantu
sangat untuk menemukan sekutu atau sponsor dalam akun tersebut.
Banyak penelitian ini dapat dilakukan
dilakukan secara online dan melalui telepon. Anda dapat melengkapi inisial ini
penelitian dengan informasi yang dikumpulkan melalui jaringan dengan penjual lain di
industri. Bantuan yang saya terima dari penjual penyewaan truk adalah
tak ternilai.
dilakukan secara online dan melalui telepon. Anda dapat melengkapi inisial ini
penelitian dengan informasi yang dikumpulkan melalui jaringan dengan penjual lain di
industri. Bantuan yang saya terima dari penjual penyewaan truk adalah
tak ternilai.
Penjual leasing akan tahu
jauh sebelum Anda mengetahui siapa yang ada di pasar untuk peralatan. Mereka juga bisa
membantu dalam membuat perkenalan dengan kontak utama dalam akun tersebut. Sama seperti
yang penting, mereka dapat memasukkan penjualan grafis dalam paket sewa. Ini
membantu semua orang yang terlibat. Biaya paket grafis yang mahal bisa jadi
diamortisasi selama jangka waktu sewa, sehingga memudahkan pelanggan untuk
beli program Anda. Komisi penjual meningkat dengan setiap penambahan pada
perjanjian sewa. Penjual grafis juga senang. Tidak hanya lebih mudah bagi
Anda menjual program besar, tetapi vendor harus dibayar sebelum peralatannya
diserahkan kepada pelanggan.
jauh sebelum Anda mengetahui siapa yang ada di pasar untuk peralatan. Mereka juga bisa
membantu dalam membuat perkenalan dengan kontak utama dalam akun tersebut. Sama seperti
yang penting, mereka dapat memasukkan penjualan grafis dalam paket sewa. Ini
membantu semua orang yang terlibat. Biaya paket grafis yang mahal bisa jadi
diamortisasi selama jangka waktu sewa, sehingga memudahkan pelanggan untuk
beli program Anda. Komisi penjual meningkat dengan setiap penambahan pada
perjanjian sewa. Penjual grafis juga senang. Tidak hanya lebih mudah bagi
Anda menjual program besar, tetapi vendor harus dibayar sebelum peralatannya
diserahkan kepada pelanggan.
Mengapa
Survei Lokasi Itu Penting
Survei lokasi juga merupakan
bagian penting dari perencanaan pra panggilan apakah Anda menjual grafis bangunan
atau bungkus kendaraan. Dengan memeriksa grafik, Anda dapat menemukan masalah. Di
pemeriksaan, ambil banyak gambar untuk mendokumentasikan temuan Anda.
bagian penting dari perencanaan pra panggilan apakah Anda menjual grafis bangunan
atau bungkus kendaraan. Dengan memeriksa grafik, Anda dapat menemukan masalah. Di
pemeriksaan, ambil banyak gambar untuk mendokumentasikan temuan Anda.
Dengan mengajukan pertanyaan selama
survei Anda dapat menyelidiki ketidakpuasan apa pun, yang dapat Anda gunakan untuk mendorong
celah antara pelanggan dan vendor yang ada. Perlu diingat bahwa jika
prospek benar-benar puas dengan pemasok grafisnya saat ini, Anda memiliki
sama sekali tidak ada peluang untuk melakukan penjualan.
survei Anda dapat menyelidiki ketidakpuasan apa pun, yang dapat Anda gunakan untuk mendorong
celah antara pelanggan dan vendor yang ada. Perlu diingat bahwa jika
prospek benar-benar puas dengan pemasok grafisnya saat ini, Anda memiliki
sama sekali tidak ada peluang untuk melakukan penjualan.
Masalah yang harus dicari
termasuk grafis yang memudar, tepi terkelupas dan ketidakkonsistenan dalam penerapan
citra perusahaan. Dengan bertanya, Anda dapat mencoba mengungkap masalah apa pun dengan
cara program mereka telah dilaksanakan di masa lalu.
termasuk grafis yang memudar, tepi terkelupas dan ketidakkonsistenan dalam penerapan
citra perusahaan. Dengan bertanya, Anda dapat mencoba mengungkap masalah apa pun dengan
cara program mereka telah dilaksanakan di masa lalu.
Mempersiapkan
Pertanyaan Anda
Sebagai bagian dari panggilan pra-Anda
proses perencanaan, persiapkan daftar pertanyaan kunci untuk diajukan dalam rapat Anda.
Pertanyaan yang paling penting adalah: apa tujuan dari pertemuan tersebut? Kecuali Anda
berfokus pada hasil tertentu, panggilan penjualan biasanya menjadi panggilan tanpa tujuan tetapi
percakapan penjualan yang menyenangkan. Anda akhirnya meninggalkan rapat sambil menggaruk-garuk
kepala, bertanya-tanya apa yang telah Anda capai.
proses perencanaan, persiapkan daftar pertanyaan kunci untuk diajukan dalam rapat Anda.
Pertanyaan yang paling penting adalah: apa tujuan dari pertemuan tersebut? Kecuali Anda
berfokus pada hasil tertentu, panggilan penjualan biasanya menjadi panggilan tanpa tujuan tetapi
percakapan penjualan yang menyenangkan. Anda akhirnya meninggalkan rapat sambil menggaruk-garuk
kepala, bertanya-tanya apa yang telah Anda capai.
Jika ada sesuatu
spesifik yang ingin Anda pelajari dari prospek, persiapkan pertanyaan Anda di
sebelum pertemuan sebagaimana layaknya seorang wartawan yang baik mempersiapkan diri sebelum wawancara.
Sama pentingnya dengan tujuan Anda, tempatkan diri Anda pada posisi prospek dan
bayangkan apa yang dia inginkan sebagai hasil dari pertemuan tersebut. Tanyakan pada diri Anda,
pertanyaan apa saja yang kemungkinan akan ditanyakan oleh calon pembeli?
spesifik yang ingin Anda pelajari dari prospek, persiapkan pertanyaan Anda di
sebelum pertemuan sebagaimana layaknya seorang wartawan yang baik mempersiapkan diri sebelum wawancara.
Sama pentingnya dengan tujuan Anda, tempatkan diri Anda pada posisi prospek dan
bayangkan apa yang dia inginkan sebagai hasil dari pertemuan tersebut. Tanyakan pada diri Anda,
pertanyaan apa saja yang kemungkinan akan ditanyakan oleh calon pembeli?
Ketika pertemuan berakhir,
Pertanyaan terakhir dalam persiapan Anda adalah: apa langkah selanjutnya dalam
negosiasi kesepakatan? Anda dapat mengajukan pertanyaan ini dalam beberapa cara berbeda
cara. Anda cukup menyerahkan bola ke prospek dan meminta nasihatnya tentang
apa yang perlu Anda lakukan selanjutnya untuk melanjutkan program. Jawabannya terhadap pertanyaan itu membuka pintu untuk
pertemuan lanjutan.
Pertanyaan terakhir dalam persiapan Anda adalah: apa langkah selanjutnya dalam
negosiasi kesepakatan? Anda dapat mengajukan pertanyaan ini dalam beberapa cara berbeda
cara. Anda cukup menyerahkan bola ke prospek dan meminta nasihatnya tentang
apa yang perlu Anda lakukan selanjutnya untuk melanjutkan program. Jawabannya terhadap pertanyaan itu membuka pintu untuk
pertemuan lanjutan.
Panggilan Penjualan Pengantar
Dalam penjualan perkenalan
panggilan, Anda perlu mencapai sejumlah tujuan utama. Tujuan-tujuan ini harus mencakup mengidentifikasi
masalah dan kebutuhan prospek; memahami tujuan bisnis prospek;
menemukan siapa pesaing Anda; dan menentukan potensi untuk Anda
perusahaan. Di atas segalanya, tugas yang paling penting adalah mengidentifikasi keputusan utama
pembuat dan influencer dalam akun tersebut. Dengan membuat profil awal
hubungan dengan seseorang yang bersedia membantu Anda, orang tersebut dapat mensponsori Anda
upaya dengan memperkenalkan Anda kepada kontak-kontak utama; memperingatkan Anda tentang potensi ranjau darat
yang dapat menyabotase usaha Anda; dan dapat membantu mengarahkan tindakan penjualan Anda.
panggilan, Anda perlu mencapai sejumlah tujuan utama. Tujuan-tujuan ini harus mencakup mengidentifikasi
masalah dan kebutuhan prospek; memahami tujuan bisnis prospek;
menemukan siapa pesaing Anda; dan menentukan potensi untuk Anda
perusahaan. Di atas segalanya, tugas yang paling penting adalah mengidentifikasi keputusan utama
pembuat dan influencer dalam akun tersebut. Dengan membuat profil awal
hubungan dengan seseorang yang bersedia membantu Anda, orang tersebut dapat mensponsori Anda
upaya dengan memperkenalkan Anda kepada kontak-kontak utama; memperingatkan Anda tentang potensi ranjau darat
yang dapat menyabotase usaha Anda; dan dapat membantu mengarahkan tindakan penjualan Anda.
Mengapa
Kesepakatan Win-Win itu Penting
Semua jenis perjanjian
antara Anda dan pelanggan Anda harus menghasilkan kesimpulan yang saling menguntungkan. Anda harus
menghasilkan keuntungan yang wajar dan pelanggan Anda harus merasa bahwa mereka mendapatkan keuntungan yang wajar
nilai untuk uang yang dikeluarkan perusahaannya. Tidak ada hasil lain yang
dapat diterima. Jika tidak, seseorang akan meninggalkan meja perundingan dengan perasaan
bahwa mereka mendapat bagian yang kurang.
antara Anda dan pelanggan Anda harus menghasilkan kesimpulan yang saling menguntungkan. Anda harus
menghasilkan keuntungan yang wajar dan pelanggan Anda harus merasa bahwa mereka mendapatkan keuntungan yang wajar
nilai untuk uang yang dikeluarkan perusahaannya. Tidak ada hasil lain yang
dapat diterima. Jika tidak, seseorang akan meninggalkan meja perundingan dengan perasaan
bahwa mereka mendapat bagian yang kurang.
Jika pembeli merasa bahwa dia
membayar terlalu mahal untuk grafisnya, peluang Anda untuk bisnis berulang sangat tipis dan
hampir tidak ada. Seperti yang sering dikatakan oleh para penjual veteran, “siapa pun bisa membuat
penjualan pertama; seorang penjual sejati mendapat pesanan berikutnya”.
membayar terlalu mahal untuk grafisnya, peluang Anda untuk bisnis berulang sangat tipis dan
hampir tidak ada. Seperti yang sering dikatakan oleh para penjual veteran, “siapa pun bisa membuat
penjualan pertama; seorang penjual sejati mendapat pesanan berikutnya”.
Membuat beberapa konsesi dalam
Proses tawar-menawar dapat menjadi langkah awal dalam membangun hubungan pelanggan yang langgeng.
hubungan. Saya tidak mengatakan bahwa Anda perlu memberikan toko. Apa yang saya
menyarankan bahwa Anda dapat membangun sedikit kelonggaran dalam perkiraan Anda, yang
memungkinkan Anda untuk mengalah pada beberapa poin kecil. Konsesi pada persyaratan pembayaran mungkin salah satu
cara untuk membuat pelanggan Anda merasa bahwa mereka telah membuat kesepakatan yang bagus.
Proses tawar-menawar dapat menjadi langkah awal dalam membangun hubungan pelanggan yang langgeng.
hubungan. Saya tidak mengatakan bahwa Anda perlu memberikan toko. Apa yang saya
menyarankan bahwa Anda dapat membangun sedikit kelonggaran dalam perkiraan Anda, yang
memungkinkan Anda untuk mengalah pada beberapa poin kecil. Konsesi pada persyaratan pembayaran mungkin salah satu
cara untuk membuat pelanggan Anda merasa bahwa mereka telah membuat kesepakatan yang bagus.
Apa
Apakah Quid Pro Quo Menjual?
Kuncinya adalah memastikan bahwa
setelah Anda membuat konsesi, Anda segera meminta sesuatu sebagai balasannya.
Teknik negosiasi ini sering disebut sebagai penjualan quid pro quo.
“pro quo” adalah frasa Latin yang secara harfiah berarti “ini untuk itu”. Dalam menjualnya
adalah salah satu cara terbaik untuk membuat kesepakatan: jika saya melakukan ini untuk Anda, Anda
setuju untuk melakukan itu untuk saya. Ini juga merupakan teknik yang efektif ketika Anda menggunakannya untuk
menutup kesepakatan.
setelah Anda membuat konsesi, Anda segera meminta sesuatu sebagai balasannya.
Teknik negosiasi ini sering disebut sebagai penjualan quid pro quo.
“pro quo” adalah frasa Latin yang secara harfiah berarti “ini untuk itu”. Dalam menjualnya
adalah salah satu cara terbaik untuk membuat kesepakatan: jika saya melakukan ini untuk Anda, Anda
setuju untuk melakukan itu untuk saya. Ini juga merupakan teknik yang efektif ketika Anda menggunakannya untuk
menutup kesepakatan.
Berikut ini contoh quid
penjualan pro quo. Pada satu armada besar
penjualan grafis Saya telah mengutip harga pada dua kuantitas trailer yang berbeda
grafis – 50 set dan 100 set. Prospek hanya mampu membeli 50 set pada saat itu
waktu. Namun, dalam enam bulan ia akan membutuhkan 50 set lagi. Untuk menutup kesepakatan,
Saya setuju untuk menjual 50 set dengan harga 100 set, dengan perjanjian bahwa dia
akan membeli bahan tambahan enam bulan kemudian.
penjualan pro quo. Pada satu armada besar
penjualan grafis Saya telah mengutip harga pada dua kuantitas trailer yang berbeda
grafis – 50 set dan 100 set. Prospek hanya mampu membeli 50 set pada saat itu
waktu. Namun, dalam enam bulan ia akan membutuhkan 50 set lagi. Untuk menutup kesepakatan,
Saya setuju untuk menjual 50 set dengan harga 100 set, dengan perjanjian bahwa dia
akan membeli bahan tambahan enam bulan kemudian.
Baik pelanggan dan saya
senang dengan kesepakatan ini. Dia membeli grafis dengan harga yang wajar dan perusahaan saya
menghasilkan keuntungan yang wajar. Untuk konsesi kecil, saya mengamankan bisnis dengan
akun ini untuk tahun ini. Bagi saya, mendapatkan kesepakatan itu adalah sebuah kemenangan,
karena saya penawar tertinggi.
senang dengan kesepakatan ini. Dia membeli grafis dengan harga yang wajar dan perusahaan saya
menghasilkan keuntungan yang wajar. Untuk konsesi kecil, saya mengamankan bisnis dengan
akun ini untuk tahun ini. Bagi saya, mendapatkan kesepakatan itu adalah sebuah kemenangan,
karena saya penawar tertinggi.
Dengan bertemu pelanggan
di tengah jalan dan menutup penjualan saat itu juga, saya mencegah pesaing saya
dari mendapatkan kesempatan lain untuk memodifikasi tawaran mereka dan membuat kesepakatan mereka sendiri.
Selalu berusaha untuk menutup kesepakatan sekarang. Jika Anda membiarkan negosiasi berlarut-larut,
Peluang berkurang dengan cepat dan semakin kecil kemungkinan Anda akan mendapatkan hadiah
bisnis.
di tengah jalan dan menutup penjualan saat itu juga, saya mencegah pesaing saya
dari mendapatkan kesempatan lain untuk memodifikasi tawaran mereka dan membuat kesepakatan mereka sendiri.
Selalu berusaha untuk menutup kesepakatan sekarang. Jika Anda membiarkan negosiasi berlarut-larut,
Peluang berkurang dengan cepat dan semakin kecil kemungkinan Anda akan mendapatkan hadiah
bisnis.
Penjualan quid pro quo
Teknik ini juga merupakan cara yang bagus untuk menghentikan prospek dari menggigit Anda
penawaran awal dengan meminta satu konsesi demi konsesi lainnya. Menggigit adalah
teknik menjijikkan yang akan digunakan pembeli pada penjual yang tidak menaruh curiga untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan.
satu konsesi lagi pada akhir negosiasi.
Teknik ini juga merupakan cara yang bagus untuk menghentikan prospek dari menggigit Anda
penawaran awal dengan meminta satu konsesi demi konsesi lainnya. Menggigit adalah
teknik menjijikkan yang akan digunakan pembeli pada penjual yang tidak menaruh curiga untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan.
satu konsesi lagi pada akhir negosiasi.
Anda
Proposal Penjualan
Setelah Anda menentukan
kebutuhan pelanggan, sekarang saatnya untuk membuat proposal Anda. Dalam menjual grafis
program, sering kali melibatkan penyajian konsep desain. Dalam membuat presentasi saya selalu merasa lebih
nyaman meliput semua detail secara tertulis. Dengan begitu saya tidak melewatkan satu pun
trik. Jika pelanggan mengajukan keberatan, saya dapat beralih ke bagian di
usulan yang memberinya informasi yang dapat menjawab pertanyaan apa pun.
Yang terpenting, orang percaya apa yang tertulis.
kebutuhan pelanggan, sekarang saatnya untuk membuat proposal Anda. Dalam menjual grafis
program, sering kali melibatkan penyajian konsep desain. Dalam membuat presentasi saya selalu merasa lebih
nyaman meliput semua detail secara tertulis. Dengan begitu saya tidak melewatkan satu pun
trik. Jika pelanggan mengajukan keberatan, saya dapat beralih ke bagian di
usulan yang memberinya informasi yang dapat menjawab pertanyaan apa pun.
Yang terpenting, orang percaya apa yang tertulis.
Saya hanya punya satu pelanggan yang
menantang saya mengenai buku yang telah saya siapkan untuk pertemuan. Saya menjawab
tantangannya dengan menjelaskan bahwa dokumen ini merupakan kontrak hukum yang
menawarkan apa yang harus dilakukan oleh perusahaan saya dalam melaksanakan programnya. Yaitu
satu-satunya penjelasan yang dia butuhkan. Pada saat itu dia siap untuk menandatangani
kontrak. Aku bahkan tidak perlu bertanya.
menantang saya mengenai buku yang telah saya siapkan untuk pertemuan. Saya menjawab
tantangannya dengan menjelaskan bahwa dokumen ini merupakan kontrak hukum yang
menawarkan apa yang harus dilakukan oleh perusahaan saya dalam melaksanakan programnya. Yaitu
satu-satunya penjelasan yang dia butuhkan. Pada saat itu dia siap untuk menandatangani
kontrak. Aku bahkan tidak perlu bertanya.
Presenting
Harga Anda
Dalam menyajikan harga
proposal, banyak tenaga penjual yang sukses memulai dengan harga yang tinggi. Ada dua
alasan untuk melakukan ini. Alasan pertama adalah Anda mungkin mendapatkan apa yang Anda inginkan
meminta. Alasan kedua adalah Anda dapat dengan mudah membuat konsesi dan mengurangi
harga Anda. Jika prospek Anda tidak menyukai penawaran Anda, mereka mungkin membiarkan Anda
tahu. Di sisi lain, setelah Anda mulai bernegosiasi tentang harga, itu
hampir mustahil untuk meningkatkan tawaran pembukaan Anda.
proposal, banyak tenaga penjual yang sukses memulai dengan harga yang tinggi. Ada dua
alasan untuk melakukan ini. Alasan pertama adalah Anda mungkin mendapatkan apa yang Anda inginkan
meminta. Alasan kedua adalah Anda dapat dengan mudah membuat konsesi dan mengurangi
harga Anda. Jika prospek Anda tidak menyukai penawaran Anda, mereka mungkin membiarkan Anda
tahu. Di sisi lain, setelah Anda mulai bernegosiasi tentang harga, itu
hampir mustahil untuk meningkatkan tawaran pembukaan Anda.
Anda akan melihat bahwa saya mengatakan
“hampir mustahil”. Satu-satunya waktu yang
Saya berani meminta jumlah yang lebih tinggi untuk menghentikan prospek dari menggerogoti harga pembukaan yang diusulkan. Apa yang saya
mengacu pada prospek yang meminta konsesi demi konsesi. Pada titik tertentu Anda harus menarik garis di
pasir.
“hampir mustahil”. Satu-satunya waktu yang
Saya berani meminta jumlah yang lebih tinggi untuk menghentikan prospek dari menggerogoti harga pembukaan yang diusulkan. Apa yang saya
mengacu pada prospek yang meminta konsesi demi konsesi. Pada titik tertentu Anda harus menarik garis di
pasir.
Sebelum Anda membuat proposal,
pastikan Anda telah memutuskan dalam pikiran Anda sendiri jumlah terendah yang Anda inginkan
bersedia untuk berunding. Negosiasi harus menghasilkan win-win. Pelanggan Anda
membutuhkan harga yang sepadan dengan nilai yang Anda berikan dalam grafis Anda
paket. Sebagai seorang tenaga penjualan, Anda
bertanggung jawab untuk menunjukkan kepada prospek Anda bagaimana proposal Anda memuaskannya
kebutuhan.
pastikan Anda telah memutuskan dalam pikiran Anda sendiri jumlah terendah yang Anda inginkan
bersedia untuk berunding. Negosiasi harus menghasilkan win-win. Pelanggan Anda
membutuhkan harga yang sepadan dengan nilai yang Anda berikan dalam grafis Anda
paket. Sebagai seorang tenaga penjualan, Anda
bertanggung jawab untuk menunjukkan kepada prospek Anda bagaimana proposal Anda memuaskannya
kebutuhan.
Sama pentingnya dengan kemenangan
bagi pelanggan, perusahaan Anda juga harus menang. Dengan kata lain, kesepakatan yang telah dibuat
harga juga harus menguntungkan bagi perusahaan Anda.
Harga tersebut tidak hanya harus menutupi biaya-biaya yang terbebani (tenaga kerja, material dan
sejumlah biaya overhead yang dibagi), tetapi juga harus menyediakan bisnis Anda dengan
sebuah keuntungan.
bagi pelanggan, perusahaan Anda juga harus menang. Dengan kata lain, kesepakatan yang telah dibuat
harga juga harus menguntungkan bagi perusahaan Anda.
Harga tersebut tidak hanya harus menutupi biaya-biaya yang terbebani (tenaga kerja, material dan
sejumlah biaya overhead yang dibagi), tetapi juga harus menyediakan bisnis Anda dengan
sebuah keuntungan.
Hasil yang menguntungkan kedua belah pihak adalah
penting untuk mengembangkan hubungan bisnis jangka panjang. Tidak ada skenario lain
masuk akal. Negosiasi yang berhasil
mau tidak mau harus mengarah pada negosiasi berikutnya.
Jika Anda tidak dapat mencapai kesepakatan yang memberikan nilai bagi pelanggan,
dolar dan keuntungan untuk bisnis Anda, seringkali lebih baik untuk meninggalkannya
berurusan.
penting untuk mengembangkan hubungan bisnis jangka panjang. Tidak ada skenario lain
masuk akal. Negosiasi yang berhasil
mau tidak mau harus mengarah pada negosiasi berikutnya.
Jika Anda tidak dapat mencapai kesepakatan yang memberikan nilai bagi pelanggan,
dolar dan keuntungan untuk bisnis Anda, seringkali lebih baik untuk meninggalkannya
berurusan.
Tidak
Takutlah untuk Pergi
Jika Anda telah berinvestasi
waktu yang cukup banyak dan bakat desain dalam menyusun program grafis,
semakin sulit untuk meninggalkan meja perundingan
semakin lama penjualan berlangsung. Pembeli yang cerdas
mengetahui hal ini. Sebagai seorang penjual, Anda perlu menyadari hal ini dan bagaimana prospek dapat
Gunakan ini untuk keuntungannya dan kerugian Anda.
waktu yang cukup banyak dan bakat desain dalam menyusun program grafis,
semakin sulit untuk meninggalkan meja perundingan
semakin lama penjualan berlangsung. Pembeli yang cerdas
mengetahui hal ini. Sebagai seorang penjual, Anda perlu menyadari hal ini dan bagaimana prospek dapat
Gunakan ini untuk keuntungannya dan kerugian Anda.
Ketika negosiasi penjualan berlarut-larut
semakin putus asa banyak penjual dan semakin besar kemungkinan mereka untuk
menyerah untuk membuat konsesi. Konsesi tidak hanya mencakup harga, tetapi juga
ketentuan pembayaran serta konsesi yang melibatkan pemasangan grafis.
semakin putus asa banyak penjual dan semakin besar kemungkinan mereka untuk
menyerah untuk membuat konsesi. Konsesi tidak hanya mencakup harga, tetapi juga
ketentuan pembayaran serta konsesi yang melibatkan pemasangan grafis.
Penutupan
Teknik: Mencapai Ya
Banyak tenaga penjualan tidak
merasa nyaman dengan apa yang disebut sebagai penjualan manipulatif. Meskipun teknik penjualan jadul dapat terlihat
dari tipu daya penjualan yang menipu yang akan digunakan oleh seorang penipu, faktanya adalah banyak
taktik penjualan ini benar-benar bekerja dengan cukup baik. Dalam paragraf berikut saya akan
membahas beberapa teknik penutupan yang telah saya gunakan untuk menyegel kesepakatan.
merasa nyaman dengan apa yang disebut sebagai penjualan manipulatif. Meskipun teknik penjualan jadul dapat terlihat
dari tipu daya penjualan yang menipu yang akan digunakan oleh seorang penipu, faktanya adalah banyak
taktik penjualan ini benar-benar bekerja dengan cukup baik. Dalam paragraf berikut saya akan
membahas beberapa teknik penutupan yang telah saya gunakan untuk menyegel kesepakatan.
Menyelesaikan
Masalah Kecil Pertama
Mengutip Donald Trump:
transaksi besar sering kali terdiri dari banyak perjanjian kecil. Dalam penjualan sering kali
jauh lebih mudah untuk menyelesaikan masalah-masalah kecil seperti desain, warna,
pengiriman dan waktu pemasangan grafis. Setelah mencapai kesepakatan pada semua
dari rincian program tersebut, hanya satu keputusan yang tersisa: “kapan kita bisa memulainya?”
transaksi besar sering kali terdiri dari banyak perjanjian kecil. Dalam penjualan sering kali
jauh lebih mudah untuk menyelesaikan masalah-masalah kecil seperti desain, warna,
pengiriman dan waktu pemasangan grafis. Setelah mencapai kesepakatan pada semua
dari rincian program tersebut, hanya satu keputusan yang tersisa: “kapan kita bisa memulainya?”
Setelah Anda mengajukan pertanyaan
seperti itu, tutup mulutmu. Tunggu sampai pelanggan memberimu jawaban.
seperti itu, tutup mulutmu. Tunggu sampai pelanggan memberimu jawaban.
Bergantian
Pilihan Tutup
Dalam memperoleh penyelesaian pada
rincian program, gunakan pilihan alternatif tutup. Cara tercepat untuk mencapai kesepakatan adalah
berikan prospek dua pilihan. Warna mana yang Anda suka, merah atau
biru? Desain mana yang kamu suka?
rincian program, gunakan pilihan alternatif tutup. Cara tercepat untuk mencapai kesepakatan adalah
berikan prospek dua pilihan. Warna mana yang Anda suka, merah atau
biru? Desain mana yang kamu suka?
Kunci untuk menggunakan ini
tekniknya jangan pernah memberi mereka lebih dari dua pilihan. Jika tidak, keputusannya
Proses pembuatannya bisa berlarut-larut.
tekniknya jangan pernah memberi mereka lebih dari dua pilihan. Jika tidak, keputusannya
Proses pembuatannya bisa berlarut-larut.
Mengambil
Tindakan
Saya telah menggunakan taktik
mengambil tindakan di kantor pelanggan untuk menutup banyak transaksi. Dimulai dengan
pertanyaan. Pertanyaan itu bisa sesederhana: “kapan Anda membutuhkan grafiknya
“untuk dikirim?” Setelah prospek memberi Anda tanggal, respons saya adalah “Saya tidak
tahu apakah kita bisa menyelesaikan pekerjaan itu saat itu, tapi biar aku yang mencari tahu.”
mengambil tindakan di kantor pelanggan untuk menutup banyak transaksi. Dimulai dengan
pertanyaan. Pertanyaan itu bisa sesederhana: “kapan Anda membutuhkan grafiknya
“untuk dikirim?” Setelah prospek memberi Anda tanggal, respons saya adalah “Saya tidak
tahu apakah kita bisa menyelesaikan pekerjaan itu saat itu, tapi biar aku yang mencari tahu.”
Saya biasanya tahu bahwa kita bisa
menyelesaikan pekerjaan tepat waktu tetapi saya akan menelepon manajer pabrik dan bertanya. Itu selalu
baik jika manajer pabrik tahu apa yang Anda lakukan. Saya kemudian akan memberi tahu
prospek: “pabriknya sangat sibuk saat ini, tetapi kami dapat menyesuaikan pekerjaan Anda jika kami
“Dapatkan persetujuan Anda sekarang.” Dalam banyak kasus, prospek akan melanjutkan pesanan.
menyelesaikan pekerjaan tepat waktu tetapi saya akan menelepon manajer pabrik dan bertanya. Itu selalu
baik jika manajer pabrik tahu apa yang Anda lakukan. Saya kemudian akan memberi tahu
prospek: “pabriknya sangat sibuk saat ini, tetapi kami dapat menyesuaikan pekerjaan Anda jika kami
“Dapatkan persetujuan Anda sekarang.” Dalam banyak kasus, prospek akan melanjutkan pesanan.
Kemungkinan
Penyelesaian
Jika prospek tidak
tutup, lalu lanjutkan dengan penutupan kontingensi. Begini cara kerjanya. Minta
kontrak yang disiapkan terlebih dahulu yang menetapkan
bahwa “pesanan bergantung pada persetujuan kecocokan warna dan karya seni berukuran penuh”.
Tunjukkan ketentuan ini kepada calon pelanggan. Akhiri dengan “yang saya butuhkan hanyalah persetujuan Anda.”
dan kita bisa memulainya”.
tutup, lalu lanjutkan dengan penutupan kontingensi. Begini cara kerjanya. Minta
kontrak yang disiapkan terlebih dahulu yang menetapkan
bahwa “pesanan bergantung pada persetujuan kecocokan warna dan karya seni berukuran penuh”.
Tunjukkan ketentuan ini kepada calon pelanggan. Akhiri dengan “yang saya butuhkan hanyalah persetujuan Anda.”
dan kita bisa memulainya”.
Kesimpulan
Menggunakan penutupan
teknik yang disarankan dapat membantu memperpendek siklus penjualan. Ini bukan satu-satunya
cara-cara yang dilakukan penjual untuk mendapatkan jawaban ya dalam negosiasi. Anda perlu menemukan apa yang Anda rasakan
merasa nyaman dan apa yang cocok untuk Anda. Yang terpenting adalah Anda menemukan
cara untuk menyelesaikan kesepakatan secepat mungkin
secepat mungkin sebelum pesaing Anda sempat merespons.
teknik yang disarankan dapat membantu memperpendek siklus penjualan. Ini bukan satu-satunya
cara-cara yang dilakukan penjual untuk mendapatkan jawaban ya dalam negosiasi. Anda perlu menemukan apa yang Anda rasakan
merasa nyaman dan apa yang cocok untuk Anda. Yang terpenting adalah Anda menemukan
cara untuk menyelesaikan kesepakatan secepat mungkin
secepat mungkin sebelum pesaing Anda sempat merespons.
baik
Semoga Beruntung Menjual!
Semoga Beruntung Menjual!
Tentang Jim Hingst: Setelah empat belas tahun menjabat sebagai Manajer Pengembangan Bisnis di RTape, Jim Hingst pensiun. Ia terlibat dalam banyak aspek bisnis perusahaan, termasuk pemasaran, penjualan, pengembangan produk, dan layanan teknis.
Hingst memulai kariernya 42 tahun lalu di bidang seni grafis dengan membuat dan memproduksi materi iklan dan promosi untuk produsen peralatan uji besar. Bekerja untuk percetakan offset, percetakan layar format besar, produsen film vinil, dan perusahaan pita aplikasi, pengalamannya meliputi estimasi, perencanaan produksi, pembelian dan produksi seni, serta penjualan dan pemasaran. Dalam kapasitasnya sebagai tenaga penjual, Hingst diakui dengan berbagai penghargaan atas prestasi penjualan.
Dengan mengandalkan pengalamannya dalam produksi dan sebagai subkontraktor pemasangan grafis, Hingst memberikan saran praktis kepada industri, dengan menerbitkan lebih dari 150 artikel untuk berbagai publikasi, seperti Signs Canada, SignCraft, Signs of the Times, Screen Printing, Sign and Digital Graphics, dan Sign Builder Illustrated. Ia juga mengunggah lebih dari 400 cerita di blognya (hingstssignpost.blogspot.com). Pada tahun 2007, buku Hingst, Vinyl Sign Techniques, diterbitkan. Teknik Tanda Vinyl tersedia di distributor perlengkapan tanda dan di Amazon.
