Oleh Jim Hingst
Artikel ini muncul di edisi Mei 2018 Pembuat Tanda Berilustrasi.
Penjualan hari ini jauh lebih banyak
lebih sulit daripada empat puluh tahun yang lalu, ketika saya memulai sebagai seorang salesman. Saat itu,
Orang-orang benar-benar akan menjawab telepon mereka, dan dalam beberapa kasus, bahkan membiarkan Anda masuk
gedung mereka sebelum mereka mengusir Anda.
Budaya bisnis telah berubah secara dramatis
berubah sejak saat itu. Sekarang banyak perusahaan telah membatasi lini produk mereka
komunikasi. Dalam beberapa kasus, hal ini dapat
hampir tidak mungkin untuk berbicara dengan salah satu manajer kunci. Pesan suara adalah
alat penyaringan. Beberapa perusahaan bahkan telah mengganti resepsionis dengan
sistem telepon otomatis. Dilemanya adalah banyak perusahaan tidak akan melihat
penjual tanpa janji temu. Dan penjual tidak dapat meminta
janji temu, ketika tidak ada yang menjawab telepon.
berubah sejak saat itu. Sekarang banyak perusahaan telah membatasi lini produk mereka
komunikasi. Dalam beberapa kasus, hal ini dapat
hampir tidak mungkin untuk berbicara dengan salah satu manajer kunci. Pesan suara adalah
alat penyaringan. Beberapa perusahaan bahkan telah mengganti resepsionis dengan
sistem telepon otomatis. Dilemanya adalah banyak perusahaan tidak akan melihat
penjual tanpa janji temu. Dan penjual tidak dapat meminta
janji temu, ketika tidak ada yang menjawab telepon.
Yang lebih buruknya adalah banyak
Pembeli kurang memperhatikan pengetahuan dan saran yang diberikan oleh tenaga penjual.
membawa hubungan bisnis. Bahkan, beberapa penelitian mengungkapkan bahwa sebanyak
80% pembeli dalam penjualan B2B, sudah meneliti produk dan memiliki
mereka sudah cukup yakin, sebelum menghubungi vendor potensial. Kenyataannya
adalah pembeli ingin membeli; mereka tidak ingin dijual. Pembeli juga memiliki
kesalahpahaman tentang penjual sebagai orang yang berbicara cepat, tukang tipu, dan suka membuat keributan,
yang tidak terlalu peduli dengan kebutuhan pelanggan tetapi akan mengatakan apa pun untuk memastikannya
penjualan. Ini sebenarnya bukan gambaran yang bagus, tetapi ini adalah gambaran yang perlu Anda lihat
perubahan. Berikut cara melakukannya.
Pembeli kurang memperhatikan pengetahuan dan saran yang diberikan oleh tenaga penjual.
membawa hubungan bisnis. Bahkan, beberapa penelitian mengungkapkan bahwa sebanyak
80% pembeli dalam penjualan B2B, sudah meneliti produk dan memiliki
mereka sudah cukup yakin, sebelum menghubungi vendor potensial. Kenyataannya
adalah pembeli ingin membeli; mereka tidak ingin dijual. Pembeli juga memiliki
kesalahpahaman tentang penjual sebagai orang yang berbicara cepat, tukang tipu, dan suka membuat keributan,
yang tidak terlalu peduli dengan kebutuhan pelanggan tetapi akan mengatakan apa pun untuk memastikannya
penjualan. Ini sebenarnya bukan gambaran yang bagus, tetapi ini adalah gambaran yang perlu Anda lihat
perubahan. Berikut cara melakukannya.
Jadilah Pakar di Bidang Anda.
Sebagai seorang penjual, salah satu cara untuk menembus pasar
Kendala komunikasi adalah memposisikan diri sebagai pakar industri. Jelas ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan.
Itu karena dibutuhkan komitmen untuk meningkatkan pengetahuan Anda tentang industri Anda
sehari-hari.
Untuk melakukan ini, Anda harus masuk
kebiasaan membaca literatur terkait industri setidaknya satu jam sehari. Jika Anda berusaha untuk mendidik diri sendiri,
Anda akan melampaui rekan-rekan Anda dalam hal kompetensi, tidak hanya di perusahaan Anda, tetapi juga
di industri Anda. Jika Anda memasukkan
waktu, Anda akhirnya akan beralih dari pedagang keliling menjadi konsultan. Apa itu
terlebih lagi, jika Anda secara aktif mempromosikan keahlian Anda, orang-orang akan menghubungi Anda; Anda tidak akan
perlu menelepon mereka.
kebiasaan membaca literatur terkait industri setidaknya satu jam sehari. Jika Anda berusaha untuk mendidik diri sendiri,
Anda akan melampaui rekan-rekan Anda dalam hal kompetensi, tidak hanya di perusahaan Anda, tetapi juga
di industri Anda. Jika Anda memasukkan
waktu, Anda akhirnya akan beralih dari pedagang keliling menjadi konsultan. Apa itu
terlebih lagi, jika Anda secara aktif mempromosikan keahlian Anda, orang-orang akan menghubungi Anda; Anda tidak akan
perlu menelepon mereka.
Salah satu cara untuk mempromosikan
keahliannya adalah menjadi sukarelawan untuk melakukan seminar di acara-acara di pasar target Anda
serta menawarkan layanan Anda sebagai pembicara di acara industri tanda.
Berbicara juga merupakan cara yang bagus untuk meningkatkan pemahaman Anda terhadap suatu subjek. Dr.
Stephen Covey berkomentar bahwa jika Anda sungguh-sungguh ingin mempelajari suatu subjek, ajarkanlah.
Setelah melakukan seminar, termasuk ISA, USSC dan Consac, Anda perlu benar-benar
ketahui topik Anda sebelum Anda tampil di depan orang banyak.
keahliannya adalah menjadi sukarelawan untuk melakukan seminar di acara-acara di pasar target Anda
serta menawarkan layanan Anda sebagai pembicara di acara industri tanda.
Berbicara juga merupakan cara yang bagus untuk meningkatkan pemahaman Anda terhadap suatu subjek. Dr.
Stephen Covey berkomentar bahwa jika Anda sungguh-sungguh ingin mempelajari suatu subjek, ajarkanlah.
Setelah melakukan seminar, termasuk ISA, USSC dan Consac, Anda perlu benar-benar
ketahui topik Anda sebelum Anda tampil di depan orang banyak.
Berkontribusi pada Perdagangan
Publikasi.
Salah satu cara untuk membangun diri sebagai sebuah industri
wewenang untuk menulis artikel untuk publikasi perdagangan di pasar tanda
dan di pasar target Anda. Sebagai
misalnya, artikel yang layak diberitakan bisa berupa kisah sukses tentang sebuah perusahaan yang
menerapkan program identitas perusahaan baru yang membantu mereka menarik lebih banyak
perhatian terhadap lokasi toko mereka yang mengakibatkan peningkatan lalu lintas toko dan
pembelian impulsif. Jika Anda menulis cerita seperti itu, pastikan Anda mendapatkan semuanya
sampaikan fakta yang sebenarnya atau Anda akan berakhir dengan malu.
membuat
sebuah Buletin.
Untuk
mempromosikan artikel apa pun yang mungkin Anda tulis atau mengumumkan perkembangan di
perusahaan, publikasikan informasi dalam buletin yang ditulis untuk audiens Anda
pelanggan yang sudah ada dan calon pelanggan. Hal ini mengharuskan Anda tidak hanya
luangkan waktu untuk menulis buletin tetapi Anda juga perlu membangun basis data.
Setelah Anda melakukan itu, Anda dapat menggunakan layanan, seperti Kontak Konstan, untuk
mendistribusikan buletin dan email Anda.
Pencarian Prospek
So
bagaimana cara membangun database? Saya berharap saya bisa memberi tahu Anda bahwa ada
cara mudah. Jika Anda termasuk dalam kelompok bisnis mana pun, Anda dapat memulainya di sana. Beberapa
Kelompok ini akan memberikan nama-nama anggotanya hanya dengan bertanya.
Petunjuk lain yang harus Anda gali. Mungkin itulah sebabnya mereka menyebutnya
prospek. Anda dapat menemukan beberapa prospek dengan melakukan pencarian internet. Jika Anda
menargetkan industri tertentu, terkadang Anda dapat menemukan nama-nama kunci
kontak di Linkedin. Anda juga dapat membuat daftar dengan memasukkan nama-nama yang Anda
dapatkan melalui upaya jaringan Anda atau dari referensi pelanggan. Jika Anda
serius dalam membangun database Anda, Anda harus menetapkan target tertentu
jumlah entri per minggu.
Langkah selanjutnya adalah kualifikasi
entri Anda. Itu berarti Anda perlu mengangkat telepon. Mendapatkan hak
orang yang tidak ingin didekati itu sulit dan terkadang menyebalkan
tidak mungkin. Jika yang terbaik yang dapat Anda lakukan adalah berbicara dengan orang yang salah, Anda bisa
masih banyak belajar.
entri Anda. Itu berarti Anda perlu mengangkat telepon. Mendapatkan hak
orang yang tidak ingin didekati itu sulit dan terkadang menyebalkan
tidak mungkin. Jika yang terbaik yang dapat Anda lakukan adalah berbicara dengan orang yang salah, Anda bisa
masih banyak belajar.
Develop
sebuah Blog.
Saat ini saya menghasilkan sekitar 30,000 tampilan halaman setiap bulan di
blog (www.hingstssignpost.blogspot.com). Membangun audiens membutuhkan waktu. Jika
Anda ingin membangun lalu lintas, Anda harus memposting artikel secara teratur, sehingga prospek
terus kunjungi. Setelah Anda memulai blog, Anda juga harus mempromosikannya. Anda dapat melakukan
ini dengan berbagai cara. Ini
termasuk menautkan buletin Anda ke blog Anda. Anda juga dapat membuat perjanjian untuk
tautan dengan situs lain. Anda dapat menyediakan konten untuk situs lain sebagai tamu
blogger. Saat Anda mengirim korespondensi, sertakan tautan. Saya bahkan mencantumkan situs tersebut
alamat di kartu nama saya.
Jaringan.
Persahabatan yang Anda buat dalam grafik
pasar dapat terbayar dengan referensi dari kontak Anda. Ketika saya menjual armada
grafis, saya mengembangkan hubungan dekat dengan orang-orang penyewaan truk. Saya juga
bergabung dengan dewan keselamatan truk. Di industri tanda, Anda dapat menjadi sukarelawan untuk
komite asosiasi.
Hubungan yang Anda
formulir dengan orang-orang yang menyewakan bisa sangat berharga. Para penjual ini
akan tahu jauh sebelum Anda mengetahuinya ketika prospek mencari untuk menyewa
kendaraan. Jika Anda mengembangkan paket grafis untuk pelanggan mereka, mereka dapat menggulung
harga program ke dalam ketentuan sewa. Ini bisa menjadi benar
menang-menang. Tenaga penjual perusahaan leasing mendapat komisi lebih banyak ketika mereka menempatkan
bersama-sama paket yang lebih besar. Pelanggan menang karena ia dapat membiayai paket yang lebih besar
program selama jangka waktu sewa. Anda menang karena Anda tidak hanya membuat
penjualan, tetapi yang lebih penting adalah perusahaan leasing membayar Anda sebelum dia menyerahkan peralatan tersebut
ke pelanggan.
Setelah Anda membangun hubungan dengan tenaga penjualan lain, Anda perlu menjaga keterlibatan yang berkelanjutan dengan mereka secara langsung. Banyak hal yang dapat dikatakan tentang hubungan pribadi yang kuat yang dapat Anda bangun dalam lingkungan sosial, seperti di lapangan golf. Dapatkah Anda benar-benar membangun hubungan baik dengan seseorang melalui email, Twitter, atau bahkan melalui telepon? Hubungan bisnis yang membantu penjualan Anda tumbuh sangatlah berharga. Anda perlu memelihara sebanyak mungkin hubungan ini.
formulir dengan orang-orang yang menyewakan bisa sangat berharga. Para penjual ini
akan tahu jauh sebelum Anda mengetahuinya ketika prospek mencari untuk menyewa
kendaraan. Jika Anda mengembangkan paket grafis untuk pelanggan mereka, mereka dapat menggulung
harga program ke dalam ketentuan sewa. Ini bisa menjadi benar
menang-menang. Tenaga penjual perusahaan leasing mendapat komisi lebih banyak ketika mereka menempatkan
bersama-sama paket yang lebih besar. Pelanggan menang karena ia dapat membiayai paket yang lebih besar
program selama jangka waktu sewa. Anda menang karena Anda tidak hanya membuat
penjualan, tetapi yang lebih penting adalah perusahaan leasing membayar Anda sebelum dia menyerahkan peralatan tersebut
ke pelanggan.
Setelah Anda membangun hubungan dengan tenaga penjualan lain, Anda perlu menjaga keterlibatan yang berkelanjutan dengan mereka secara langsung. Banyak hal yang dapat dikatakan tentang hubungan pribadi yang kuat yang dapat Anda bangun dalam lingkungan sosial, seperti di lapangan golf. Dapatkah Anda benar-benar membangun hubungan baik dengan seseorang melalui email, Twitter, atau bahkan melalui telepon? Hubungan bisnis yang membantu penjualan Anda tumbuh sangatlah berharga. Anda perlu memelihara sebanyak mungkin hubungan ini.
Kunci dalam berjejaring dengan
tenaga penjual industri lainnya adalah kerja sama. Anda tidak dapat mengharapkan untuk mendapatkan prospek yang baik
dari orang lain jika Anda tidak memberinya sesuatu yang sebanding.
Membelikan makan malam atau minuman untuk seorang penjual yang sukses tidak akan membawa Anda sejauh itu.
Apa yang diinginkan oleh tenaga penjualan lain adalah apa yang Anda inginkan – prospek berkualitas tinggi dan berkualitas
yang dapat diubah menjadi uang tunai. Jadi jika Anda menginginkan banyak, Anda sebaiknya bersedia
memberi banyak.
tenaga penjual industri lainnya adalah kerja sama. Anda tidak dapat mengharapkan untuk mendapatkan prospek yang baik
dari orang lain jika Anda tidak memberinya sesuatu yang sebanding.
Membelikan makan malam atau minuman untuk seorang penjual yang sukses tidak akan membawa Anda sejauh itu.
Apa yang diinginkan oleh tenaga penjualan lain adalah apa yang Anda inginkan – prospek berkualitas tinggi dan berkualitas
yang dapat diubah menjadi uang tunai. Jadi jika Anda menginginkan banyak, Anda sebaiknya bersedia
memberi banyak.
Minta Referensi.
Kapan terakhir kali
pernahkah anda mendengar seorang sales meminta referensi? Hal itu jarang terjadi.
tidak masuk akal, karena jika Anda melakukannya dengan benar, itu bisa menjadi salah satu yang paling
cara efektif untuk mendapatkan peluang.
Jika Anda baru dalam penjualan, referensi biasanya diartikan sebagai meminta rekomendasi
pelanggan lama untuk prospek. Di pasar saat ini, hal itu tidak akan membawa Anda terlalu jauh.
Menurut saya, daripada hanya bertanya kepada seseorang yang baru saja Anda jual,
untuk mendapatkan petunjuk, tanyakan padanya apakah dia bersedia melakukan pengenalan.
Mendapatkan rujukan dari klien yang sudah ada
Pelanggan dapat mengantar Anda ke pintu di tempat yang tidak dapat diakses.
rujukan juga menempatkan prospek sebagai kemudahan dan membantu membangun kepercayaan, karena itu
adalah rekomendasi dari anggota tepercaya di industrinya.
Pelanggan dapat mengantar Anda ke pintu di tempat yang tidak dapat diakses.
rujukan juga menempatkan prospek sebagai kemudahan dan membantu membangun kepercayaan, karena itu
adalah rekomendasi dari anggota tepercaya di industrinya.
Dalam kursus penjualan mereka biasanya akan
mengajarkan Anda untuk meminta referensi segera setelah menutup transaksi. Waktu yang lebih baik untuk bertanya
adalah setelah program grafis telah diimplementasikan dan pelanggan Anda
benar-benar puas dengan pekerjaan Anda.
mengajarkan Anda untuk meminta referensi segera setelah menutup transaksi. Waktu yang lebih baik untuk bertanya
adalah setelah program grafis telah diimplementasikan dan pelanggan Anda
benar-benar puas dengan pekerjaan Anda.
Kebanyakan tenaga penjualan merasa tidak nyaman
dalam meminta rujukan. Biasanya orang-orang ini adalah orang yang merasa sakit hati
untuk meminta pesanan. Ada sejumlah saran untuk mempermudah praktik ini.
dalam meminta rujukan. Biasanya orang-orang ini adalah orang yang merasa sakit hati
untuk meminta pesanan. Ada sejumlah saran untuk mempermudah praktik ini.
Ketika pelanggan meminta Anda untuk
konsesi atau bantuan yang wajar, mintalah rujukan sebagai balasannya. Mungkin akan berhasil
sesuatu seperti ini: “Saya pikir kita bisa melakukan itu. Sebagai balasannya saya berharap Anda
mungkin bisa membantu saya. Saya mengalami kesulitan untuk mendapatkan janji temu dengan
SI SI-SI. Karena kamu berteman dengannya, bisakah kamu meneleponnya untukku?
Mungkin kita bertiga bisa bertemu untuk makan siang.”
konsesi atau bantuan yang wajar, mintalah rujukan sebagai balasannya. Mungkin akan berhasil
sesuatu seperti ini: “Saya pikir kita bisa melakukan itu. Sebagai balasannya saya berharap Anda
mungkin bisa membantu saya. Saya mengalami kesulitan untuk mendapatkan janji temu dengan
SI SI-SI. Karena kamu berteman dengannya, bisakah kamu meneleponnya untukku?
Mungkin kita bertiga bisa bertemu untuk makan siang.”
Memberikan prospek penjualan juga
memberi Anda kesempatan untuk meminta rujukan. Tanyakan segera setelah memberikan
prospek sesuatu katup, karena dia akan merasa berkewajiban untuk memberikan
sesuatu sebagai balasannya.
memberi Anda kesempatan untuk meminta rujukan. Tanyakan segera setelah memberikan
prospek sesuatu katup, karena dia akan merasa berkewajiban untuk memberikan
sesuatu sebagai balasannya.
Apakah Anda menindaklanjuti rujukan tersebut
dengan panggilan telepon, surat atau email, gunakan nama pelanggan Anda segera di
percakapan atau korespondensi. “Joe Jones mengatakan kepada saya bahwa saya harus memberi Anda
panggilan. Kami baru saja memasang grafis baru di bagian dalam toko mereka. Dia
Saya pikir Anda mungkin tertarik mendengar tentang berbagai layanan kami.”
dengan panggilan telepon, surat atau email, gunakan nama pelanggan Anda segera di
percakapan atau korespondensi. “Joe Jones mengatakan kepada saya bahwa saya harus memberi Anda
panggilan. Kami baru saja memasang grafis baru di bagian dalam toko mereka. Dia
Saya pikir Anda mungkin tertarik mendengar tentang berbagai layanan kami.”
Jika salah satu dari teknik ini terdengar
seperti sesuatu yang membuat Anda merasa nyaman, saran saya adalah menaruhnya
dengan kata-katamu sendiri dan berlatih, berlatih, berlatih sampai baris kedua
alam. Apakah itu terdengar terlalu klise bagi Anda? Ingatlah bahwa menjual itu seperti menjadi
seorang aktor. Jika Anda ingin penampilan Anda bersinar, Anda harus menguasai peran tersebut.
seperti sesuatu yang membuat Anda merasa nyaman, saran saya adalah menaruhnya
dengan kata-katamu sendiri dan berlatih, berlatih, berlatih sampai baris kedua
alam. Apakah itu terdengar terlalu klise bagi Anda? Ingatlah bahwa menjual itu seperti menjadi
seorang aktor. Jika Anda ingin penampilan Anda bersinar, Anda harus menguasai peran tersebut.
Mempertimbangkan betapa berharganya referensi
bisa jadi dalam mengembangkan bisnis Anda, Anda harus menjadikan permintaan referensi sebagai rutinitas
dalam panggilan penjualan Anda. Meskipun 'mintalah dan Anda akan menerima' mungkin tidak menghasilkan bisnis
sepanjang waktu, tidak bertanya dijamin tidak akan membuahkan hasil. Sebagai catatan akhir, ketika Anda mendapatkan rujukan,
jangan lupa mengucapkan terima kasih.
bisa jadi dalam mengembangkan bisnis Anda, Anda harus menjadikan permintaan referensi sebagai rutinitas
dalam panggilan penjualan Anda. Meskipun 'mintalah dan Anda akan menerima' mungkin tidak menghasilkan bisnis
sepanjang waktu, tidak bertanya dijamin tidak akan membuahkan hasil. Sebagai catatan akhir, ketika Anda mendapatkan rujukan,
jangan lupa mengucapkan terima kasih.
Cara Menangani Pesan Suara.
Hari ini
kebanyakan orang, termasuk saya, tidak menjawab telepon mereka. Mereka menyaring telepon mereka
panggilan dan hanya membalas panggilan jika ada manfaat bagi mereka. Ketika panggilan telepon Anda ke prospek masuk ke
pesan suara bersiaplah. Saran saya adalah menulis pesan 30 detik yang Anda
dapat meninggalkan ketika sistem telepon mulai merekam. Jika Anda ingin pesan Anda
terdengar alami, bahkan jika Anda membacanya, Anda sebaiknya berlatih penyampaian Anda sampai
Anda yakin bahwa Anda dapat tampil dengan nada yang tenang dan profesional. Pastikan pesan Anda memberikan kesan yang baik kepada calon pelanggan
alasan untuk membalas panggilan Anda. Itu harus
menjadi godaan, yang dirancang untuk memancing respons.
Menggunakan Langsung
Surat.
Prospek telah dibombardir dengan begitu banyak email di
kotak masuk mereka sehingga sebagian besar pesan tidak pernah dibuka. Itulah salah satu alasan besar mengapa direct
surat langsung kembali populer. Keberhasilan pemasaran surat langsung bergantung pada beberapa hal
Faktor yang pertama dan terpenting adalah mail list.
Menurut pendapat saya, mengingat betapa mahalnya direct mail, uang Anda
paling baik digunakan hanya untuk mengirim surat ke daftar yang telah Anda susun dan kualifikasikan
diri Anda dengan melakukan pencarian calon pelanggan melalui telepon.
Dengan menggunakan daftar yang memenuhi syarat
versus daftar sewaan, Anda setidaknya tahu bahwa Anda mengirim surat ke orang yang tepat
orang. Keuntungan lainnya adalah Anda memiliki daftar tersebut. Jika daftar Anda ada di beberapa
jenis database, Anda dapat dan harus terus memperbarui daftar dan mengikatnya
dengan upaya pemasaran Anda yang lain, seperti pemasaran jarak jauh dan pemasaran melalui email.
versus daftar sewaan, Anda setidaknya tahu bahwa Anda mengirim surat ke orang yang tepat
orang. Keuntungan lainnya adalah Anda memiliki daftar tersebut. Jika daftar Anda ada di beberapa
jenis database, Anda dapat dan harus terus memperbarui daftar dan mengikatnya
dengan upaya pemasaran Anda yang lain, seperti pemasaran jarak jauh dan pemasaran melalui email.
Memiliki daftar yang bagus hanya
bagian dari persamaan kesuksesan. Bagian selanjutnya adalah amplop. Itu perlu
menarik perhatian dan merangsang minat. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan ukuran
amplop. Amplop cokelat besar tentu saja menonjol. Itu juga terlihat resmi. Jika
amplopnya dicetak dengan stempel merah tebal bertuliskan “Perusahaan
bahan identifikasi terlampir”, mungkin cukup menarik untuk dibuka.
Pendekatan lain adalah dengan menggunakan amplop jendela dengan jendela yang cukup besar untuk menunjukkan
prospek sebuah kandang yang menarik perhatian.
bagian dari persamaan kesuksesan. Bagian selanjutnya adalah amplop. Itu perlu
menarik perhatian dan merangsang minat. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan ukuran
amplop. Amplop cokelat besar tentu saja menonjol. Itu juga terlihat resmi. Jika
amplopnya dicetak dengan stempel merah tebal bertuliskan “Perusahaan
bahan identifikasi terlampir”, mungkin cukup menarik untuk dibuka.
Pendekatan lain adalah dengan menggunakan amplop jendela dengan jendela yang cukup besar untuk menunjukkan
prospek sebuah kandang yang menarik perhatian.
Jadi amplop mana yang akan menarik
hasilnya: amplop cokelat besar atau amplop jendela? Hanya ada satu cara
untuk mengetahui: Uji, Jangan Tebak. Menguji sampel setiap amplop akan memberi tahu
Anda apa yang cocok untuk kelompok yang Anda kejar. Idealnya, mengirimkan 500
setiap paket surat langsung harus memberi Anda cukup tanggapan untuk mengukur apa
bekerja paling baik. Jika itu tidak praktis, yang dapat Anda lakukan hanyalah melempar dadu.
hasilnya: amplop cokelat besar atau amplop jendela? Hanya ada satu cara
untuk mengetahui: Uji, Jangan Tebak. Menguji sampel setiap amplop akan memberi tahu
Anda apa yang cocok untuk kelompok yang Anda kejar. Idealnya, mengirimkan 500
setiap paket surat langsung harus memberi Anda cukup tanggapan untuk mengukur apa
bekerja paling baik. Jika itu tidak praktis, yang dapat Anda lakukan hanyalah melempar dadu.
Isi paketnya adalah
juga sangat penting. Ini harus mencakup surat langsung, brosur dan
mekanisme respons, seperti kartu balasan atau nomor 800. Surat itu sangat
penting karena menceritakan kisah Anda. Pastikan bahwa judul surat tersebut
berisi pernyataan manfaat yang sah. Sisa surat Anda harus mendukung
klaim Anda di judul dan paragraf awal. Surat itu harus
sertakan dengan ajakan untuk bertindak.
juga sangat penting. Ini harus mencakup surat langsung, brosur dan
mekanisme respons, seperti kartu balasan atau nomor 800. Surat itu sangat
penting karena menceritakan kisah Anda. Pastikan bahwa judul surat tersebut
berisi pernyataan manfaat yang sah. Sisa surat Anda harus mendukung
klaim Anda di judul dan paragraf awal. Surat itu harus
sertakan dengan ajakan untuk bertindak.
Jika surat langsung massal tidak ada
anggaran Anda, hal terbaik berikutnya untuk menulis surat pribadi kepada
prospek. Seorang penjual grafis armada yang sukses akan mengambil gambar
kendaraan prospek dengan pesan sederhana yang menyatakan bahwa ia memiliki beberapa ide yang ia
ingin berdiskusi dengannya. Jika penjual mengambil gambar calon pembeli
jika grafiknya jelek, dia akan mengirim catatan yang menyatakan bahwa dia telah memeriksa
grafis dan memiliki beberapa ide tentang cara memperbaiki masalah tersebut.
anggaran Anda, hal terbaik berikutnya untuk menulis surat pribadi kepada
prospek. Seorang penjual grafis armada yang sukses akan mengambil gambar
kendaraan prospek dengan pesan sederhana yang menyatakan bahwa ia memiliki beberapa ide yang ia
ingin berdiskusi dengannya. Jika penjual mengambil gambar calon pembeli
jika grafiknya jelek, dia akan mengirim catatan yang menyatakan bahwa dia telah memeriksa
grafis dan memiliki beberapa ide tentang cara memperbaiki masalah tersebut.
Apa yang saya suka tentang surat langsung
adalah Anda dapat mengukur hasil Anda dan menentukan apakah Anda mendapatkan pengembalian
atas investasi Anda.
adalah Anda dapat mengukur hasil Anda dan menentukan apakah Anda mendapatkan pengembalian
atas investasi Anda.
Membangun Kredibilitas dengan YouTube.
Youtube
dapat membantu Anda menghilangkan hambatan yang menghalangi Anda menjangkau prospek.
Yang penting adalah Anda menggunakannya untuk menyampaikan informasi yang berguna dan bukan untuk melakukan
penjualan yang sangat keras. Tujuan Anda adalah membangun kredibilitas Anda
sebagai otoritas di bidang Anda dengan memberikan nasihat yang baik atau melaporkan hal-hal yang relevan
dan kisah industri yang layak diberitakan dengan cara yang menghibur namun profesional.
Taktik yang efektif adalah
menyediakan tautan dari situs web, blog, atau email Anda ke klip video pendidikan pendek
yang memberikan jawaban atas jenis pertanyaan yang paling sering ditanyakan oleh prospek Anda
sering ditanyakan. Saat pertanyaan-pertanyaan ini muncul, tambahkan ke daftar topik Anda untuk
penutup. Jika pertanyaannya adalah tentang pembuatan atau pemasangan grafis,
video dapat memberikan Anda kesempatan untuk menunjukkan Anda atau orang-orang Anda dalam tindakan atau untuk
pamerkan toko Anda.
menyediakan tautan dari situs web, blog, atau email Anda ke klip video pendidikan pendek
yang memberikan jawaban atas jenis pertanyaan yang paling sering ditanyakan oleh prospek Anda
sering ditanyakan. Saat pertanyaan-pertanyaan ini muncul, tambahkan ke daftar topik Anda untuk
penutup. Jika pertanyaannya adalah tentang pembuatan atau pemasangan grafis,
video dapat memberikan Anda kesempatan untuk menunjukkan Anda atau orang-orang Anda dalam tindakan atau untuk
pamerkan toko Anda.
Video pendek juga bisa disajikan
studi kasus tentang program grafis yang berhasil diimplementasikan oleh pelanggan.
Dengan menggunakan format masalah-solusi, Anda dapat menceritakan sebuah kisah tentang sebuah akun yang memiliki
tantangan atau tujuan bisnis dan bekerja dengan perusahaan Anda untuk mengembangkannya
program yang memenuhi kebutuhan mereka.
studi kasus tentang program grafis yang berhasil diimplementasikan oleh pelanggan.
Dengan menggunakan format masalah-solusi, Anda dapat menceritakan sebuah kisah tentang sebuah akun yang memiliki
tantangan atau tujuan bisnis dan bekerja dengan perusahaan Anda untuk mengembangkannya
program yang memenuhi kebutuhan mereka.
Dengan ponsel atau video
kamera dan bantuan teman, Anda dapat menghasilkan video ini dengan sangat
sedikit waktu dan biaya. Setelah Anda memproduksi video, maka saatnya untuk mempromosikannya
mereka dengan cara apa pun yang Anda bisa. Ini termasuk memposting video Anda di Twitter,
LinkedIn dan Facebook. Anda juga bisa menyematkan video Anda di blog Anda. Dan Anda
dapat mengumumkan video baru dalam buletin serta menyediakan tautan ke video tersebut
di website Anda.
kamera dan bantuan teman, Anda dapat menghasilkan video ini dengan sangat
sedikit waktu dan biaya. Setelah Anda memproduksi video, maka saatnya untuk mempromosikannya
mereka dengan cara apa pun yang Anda bisa. Ini termasuk memposting video Anda di Twitter,
LinkedIn dan Facebook. Anda juga bisa menyematkan video Anda di blog Anda. Dan Anda
dapat mengumumkan video baru dalam buletin serta menyediakan tautan ke video tersebut
di website Anda.
Kesimpulan.
Rekomendasi yang saya berikan
telah berhasil bagi saya. Hanya ada satu cara untuk mengetahui apakah mereka akan berhasil
untukmu. Cobalah. Jika kamu telah membenturkan kepalamu ke
dinding prospek mencoba masuk tanpa hasil, untuk mengutip Presiden
Trump: apa ruginya bagi Anda?
telah berhasil bagi saya. Hanya ada satu cara untuk mengetahui apakah mereka akan berhasil
untukmu. Cobalah. Jika kamu telah membenturkan kepalamu ke
dinding prospek mencoba masuk tanpa hasil, untuk mengutip Presiden
Trump: apa ruginya bagi Anda?
Apakah Anda Memiliki Pertanyaan atau Komentar?
Tentang Jim Hingst: Menandatangani otoritas bisnis pada bungkus kendaraan, grafis vinil, sablon, pemasaran, penjualan, daun emas, ukiran kayu, dan lukisan.
Setelah Setelah empat belas tahun menjadi Manajer Pengembangan Bisnis di RTape, Jim Hingst pensiun. Ia terlibat dalam banyak aspek bisnis perusahaan, termasuk pemasaran, penjualan, pengembangan produk, dan layanan teknis.
Hingst memulai kariernya 42 tahun lalu di bidang seni grafis dengan membuat dan memproduksi materi iklan dan promosi untuk produsen peralatan uji besar. Bekerja untuk percetakan offset, percetakan layar format besar, produsen film vinil, dan perusahaan pita aplikasi, pengalamannya meliputi estimasi, perencanaan produksi, pembelian dan produksi seni, serta penjualan dan pemasaran. Dalam kapasitasnya sebagai tenaga penjual, Hingst diakui dengan berbagai penghargaan atas prestasi penjualan.
Dengan mengandalkan pengalamannya dalam produksi dan sebagai subkontraktor pemasangan grafis, Hingst memberikan saran praktis kepada industri, dengan menerbitkan lebih dari 150 artikel untuk berbagai publikasi, seperti Signs Canada, SignCraft, Signs of the Times, Screen Printing, Sign and Digital Graphics, dan Sign Builder Illustrated. Ia juga mengunggah lebih dari 500 cerita di blognya (hingstssignpost.blogspot.com). Pada tahun 2007, buku Hingst, Vinyl Sign Techniques, diterbitkan. Teknik Tanda Vinyl tersedia di distributor perlengkapan tanda dan di Amazon.
Hak cipta © Jim Hingst 2018
